Estudo do caso.

A motivação dentro das empresas, principalmente nas de grande porte, vem sendo bastante estudada e analisada para que haja uma melhora nos serviços e na produção. O exemplo usado pelo nosso grupo para que haja uma maior explicação e melhor entendimento sobre o assunto é sobre o processo motivacional nas empresas ALGAR TECNOLOGIA e CALL LINK em Uberlândia.

No complexo empresarial onde trabalham diversos funcionários com telemarketing há diferentes tipos de motivação. Citaremos exemplos vivenciados pelos integrantes Michel Borges, que já trabalhou na CALL LINK e por Jessica Mendes, que já trabalhou na ALGAR.

Dentro de ambas as empresas os funcionários são divididos em duas áreas: Projeto ativo e/ou receptivo. No projeto receptivo os funcionários lidam com os problemas e processos burocráticos da empresa, e no projeto ativo a venda de produtos é o principal foco. No projeto receptivo não há comissão sobre os casos resolvidos, enquanto existe uma bonificação sobre as vendas no projeto ativo.
Para lidar de melhor forma e motivar os funcionários da área receptiva os supervisores (os responsáveis por um grupo de atendentes de acordo com suas funções) oferecem alguns brindes para quem ‘‘fecha’’ mais casos ou para quem presta melhor atendimento. Chocolates, vale-alimentação de baixo valor, garrafinhas ou pequenos utensílios são oferecidos como motivação. Isso na maioria das vezes gera uma pequena competição (de forma descontraída) entre os funcionários e pode trazer melhoras no rendimento do dia. Mas isso não tem grande peso nas atitudes das pessoas, pois se não ele não ganha a ‘‘disputa’’, não há uma real perda.
Já no caso do projeto ativo onde há um ganho financeiro sobre as vendas e casos fechados há uma maior motivação, pois isso afeta o salário no final do mês e, automaticamente, interfere na vida pessoal de forma positiva quando há uma maior rentabilidade.

De forma direta podemos dizer que uma comissão de R$ 50,00 no final do mês fará uma grande diferença para que aconteça o pagamento de uma conta ou a compra de algo que seja importante para o funcionário. Afetando assim, de acordo com Maslow e os outros autores as necessidades primárias da pessoa. Enquanto o ganho de um bombom não afetará a vida pessoal ou as necessidades do mesmo.

Motivação x Satisfação

Nos posts anteriores falamos um pouco sobre cada autor (Maslow, Alderfer e McClelland) e seus pontos de vista sobre a motivação, necessidade e desejos dos seres humanos. Os três autores falam sobre motivação como realizações pessoais, que melhor atendem as necessidades do indivíduo. Apesar de cada um defender sua tese de maneira própria, todos eles estão interligados e fundamentam suas teorias na de Maslow.

Pegando como exemplo um âmbito empresarial, a resposta para o problema da motivação, qualquer que seja a tese estudada, será primeiramente identificar e buscar ferramentas capazes de promover a satisfação e motivação no trabalho e, conseqüentemente, obter melhores resultados para a empresa.

A motivação humana tem várias faces e é preciso observá-las com atenção. É importante conhecer elementos de valor dos empregados com a finalidade de elaborar programas de pessoal voltados para os empregados. Saber ao que as pessoas atribuem maior valor dentro de seu ambiente de trabalho para que lhes venha a proporcionar maior motivação no sentido positivo, é de grande importância, pois, em cima disso a empresa pode achar melhores formas de recompensar seus empregados, assim deixando-os mais satisfeitos e motivados. É óbvio que as pessoas têm naturezas diferentes e, assim, o que pode ser bom para uma pessoa, pode não ser bom para outra, já que as necessidades variam de acordo com o sujeito, o que proporciona comportamentos diferentes.

Vantagens e desvantagens

Nesse post tentaremos colocar resumidamente as vantagens e desvantagens de cada teoria postada anteriormente.

No caso de Maslow:

A teoria de Maslow aborda todas as necessidades humanas de forma hierárquica. sempre que um indivíduo alcança uma necessidade, surgirá outra a conquistar, levando as pessoas a buscar meios para satisfazê-la. Sem que as necessidades básicas estejam satisfeitas, poucas ou nenhuma pessoa procurará reconhecimento pessoal ou status.

Uma das desvantagens da teoria de Maslow é que é possível uma pessoa estar auto-realizada, e não conseguir, contudo, uma total satisfação de suas necessidade fisiológicas. Estudos que se seguem no comportamento e motivação humana, mostram que cada indivíduo pode priorizar suas necessidades  de acordo com a cultura, religião e outras influências externas ou internas.

No caso de Alderfer:

A teoria de Alderfer é uma das mais aceitas, pois nela é definida mais de uma necessidade pode influenciar ativamente o indivíduo, ao mesmo tempo, sem ter que respeitar uma hierarquia.

O contra é que a pessoa pode ‘deixar’ de lado uma necessidade quando se frustra com a possibilidade de não realização.

Ex: Uma pessoa deixa de atender uma necessidade básica, como se alimentar com melhor qualidade para pode realizar uma necessidade secundária, como comprar uma nova roupa.  

No caso de McClelland:

A base da teoria afirma que quando o indivíduo consegue algo através de algum motivo, o mesmo meio será utilizado para resolver outros problemas e isso caracteriza o estilo da pessoa.

A desvantagem dessa teoria é que ela limita o indivíduo em poucas características e motivações, o que é diferente no dia-a-dia, pois cada desejo, decisões e motivações são diferentes a cada hora e situação. 

David McClelland

David McClelland foi um psicologo americano nascido em 20/05/1917.

A Teoria das Necessidades de McClelland é uma das muitas teorias que procuram explicar as motivações através da satisfação das suas necessidades.

Nesta sua teoria, McClelland coloca em destaque aquilo a que chamou as necessidades adquiridas, isto é, as necessidades que as pessoas desenvolvem com a sua experiência ao longo da sua vida, à medida que interagem com os outros e com o seu ambiente.

•    A necessidade de realização, que traduz o desejo da pessoa em atingir objectivos que representem desafios em fazer melhor e mais eficientemente;
• .  A necessidade de afiliação, que representa o desejo de manter relações pessoais estreitas e de amizade.
•   A necessidade de poder, isto é, o desejo de controlar, decidir e de influenciar ou ser responsável pelo desempenho dos outros.

Segundo McClelland, apesar de em graus diferentes, todas as pessoas possuem estes três tipos de necessidades. Contudo, apenas uma delas prevalecerá e definirá a sua forma de atuação.

Exemplificando Alderfer

Para Alderfer quando as necessidades de um nível superior são frustradas, as necessidades de nível inferior retornam, mesmo que tendo sido já satisfeitas.

Exemplo:

Você deseja (muito) passar em estatística. Além do desejo, há a necessidade de passar naquela matéria. Afinal, ninguém quer pagar R$180 reais e ainda ter que aguentar aquele tanto de números mais um semestre.

Mas, infelizmente, e aparentemente, você não irá passar nessa matéria, pois a professora não te deu aqueles 0,2 décimos necessários. Ou seja, sua necessidade foi frustrada e você terá um péssimo dia. Aí você entra no Facebook e percebe que aquela pessoa que você está paquerando há dias está online. Você já a chamou para sair várias vezes e sempre ''quase dava certo''. Até tinha esquecido aquilo, mas resolve tentar mais uma vez. E para a sua surpresa, ela aceitou! Tudo correu como planejado, vocês foram no cinema e ate rolou um clima. Perfeito, você não é um fracassado só porque bombou em estatística, afinal, você obteve sucesso essa noite.

Clayton Alderfer

Clayton Alderfer Paul nasceu no dia 01 de setembro de 1940 em Sellersville, Pensilvânia. Ele desenvolveu a teoria de ERC (existência, relacionamento e crescimento), a partir da teoria de Maslow e de novas pesquisas em 1969.

Alderfer concorda que a motivação pode ser medida seguindo uma hierarquia de necessidades, porém contradiz da Teoria de Maslow em alguns pontos básicos.

Maslow via as pessoas subindo progressivamente dentro da hierarquia das necessidades. Já Alderfer percebia que as pessoas subiam e desciam dentro da hierarquia das necessidades e que existiam apenas três fatores essenciais para motivação:

•  Necessidade existencial: necessidades básicas de Maslow, ou seja, necessidades de sobrevivência;
• Necessidades de relacionamento: o ser humano tem necessidade de relacionamentos interpessoais, ou seja, sociabilidade e relacionamento social;
• Necessidade  de crescimento: necessidade que o ser humano tem de criar, dar sugestões, participar, etc; desenvolvimento do potencial humano.

 A Teoria ERC afirma ainda que a ordem das necessidades pode ser diferente para cada pessoa, de forma que um indivíduo pode negligenciar suas necessidades de existência na busca de satisfazer suas necessidades de crescimento, por exemplo. Ainda de acordo com a Teoria ERC, quando uma necessidade de nível mais alto não pode ser satisfeita, uma necessidade mais básica (que parece mais fácil de ser atendida) pode ser reativada, o que é conhecido como princípio da frustração-regressão.

Exemplificando Maslow

Voltando ao assunto sobre motivação para Maslow, é fácil perceber que para ele motivação seria o mesmo que saciação dos desejos.

Por exemplo, se uma pessoa está passando por grandes dificuldades financeiras e a estabilidade de sua família está em risco, não adianta tentar motivá-lo dizendo que seu caso de sucesso será publicado no jornal da empresa.

Da mesma forma, um profissional que está no auge de sua carreira e em alta evidência na organização não se entusiasmará muito com a idéia de uma pequena mudança em seu plano de saúde que envolva alguns benefícios adicionais.

No nosso caso, dentro da sala de aula, não adianta a professora dizer que dará os parabéns é um aperto de mão para o melhor Blog. Mas a história muda se ela prometer que distribuirá 2 pontos extras para o melhor grupo. 

Em palavras simples, é assim que ocorre a motivação para Maslow. Quando se conhece o público, seus desejos, necessidades e se trabalha em cima desses pontos.

Motivação por Maslow

Existem várias teorias para a motivação, e uma das mais aplicadas é a de Maslow. Abraham Maslow (1908-1970) foi um psicólogo americano, considerando o pai do humanismo na psicologia.

De acordo com sua teoria, o ser humano possui diversas necessidades que podem ser separadas em categorias hierarquizadas. Para motivar uma pessoa, você deve identificar qual é a categoria mais baixa na qual ela tem uma necessidade, e suprir esta necessidades antes de pensar em outras em categorias mais altas.

Necessidades Fisiológicas: São relacionadas às necessidades do organismo, e são a principal prioridade do ser humano. Entre elas estão respirar e se alimentar. Sem estas necessidades supridas, as pessoas sentirão dor e desconforto e ficarão doentes.

Necessidades de Segurança: Envolve a estabilidade básica que o ser humano deseja ter. Por exemplo, segurança física (contra a violência), segurança de recursos financeiros, segurança da família e de saúde.

Necessidades Sociais: Com as duas primeiras categorias supridas, passa-se a ter necessidades relacionadas à atividade social, como amizades, aceitação social, suporte familiar e amor.

Necessidades de Status e Estima: Todos gostam de ser respeitados e bem vistos. Este é o passo seguinte na hierarquia de necessidades: ser reconhecido como uma pessoa competente e respeitada. Em alguns casos leva a exageros como arrogância e complexo de superioridade.

Necessidade de Auto Realização: É uma necessidade instintiva do ser humano. Todos gostam de sentir que estão fazendo o melhor com suas habilidades e superando desafios. As pessoas neste nível de necessidades gostam de resolver problemas, possuem um senso de moralidade e gostam de ajudar aos outros. Suprir esta necessidade equivale a atingir o mais alto potencial da pessoa.